Страхование

Проведенный в первом номере журнала “Организация продаж страховых продуктов” опрос, затрагивающий оценку страховыми агентами сетевого маркетинга, показал, что MLM-подход в маркетинге вызывает двоякие оценки экспертов и привлекает к себе их внимание. Карл Реборг - основоположник многоуровневого подхода в маркетинге. Он же создатель компании “California Vitamins Inc” (в дальнейшем названной “Nutrilite products”), где впервые начал использоваться сетевой маркетинг. “Nutrilite products” стала примером использования многоуровневого маркетинга в системе продаж для страховых компаний. Юрий Кушелев, бизнес-тренер, посвятил следующий очерк реализации услуг страховых компаний посредством MLM-подхода.

Впервые заговорили о многоуровневом маркетинге в стенах Всесоюзной академии внешней торговли в 1990 г. в рамках передового, на тот момент, курса маркетинга. Менее чем через год, на рынке России появилось два сильных игрока, использовавших сетевой подход в продвижении продукции: “Гербалайф” и “Мери-Кэй”. Вслед за ними на рынок вышли и страховые компании, удачно применившие те же методы реализации своих услуг. Каналы продвижения таких компаний насчитывали несколько тысяч сотрудников и постоянно расширялись. Сложившееся положение было просто удивительным случаем в истории российского предпринимательства. К примеру, в компании “Визьен”, организованной французом Фабрисом в 1996 году, уже к 1999 году трудилось свыше 500 тысяч сотрудников. Как утверждает И. Сидоров в своей книге “MLM. Трамплин успеха”, в России, на данный момент, насчитывается около ста компаний, использующих многоуровневый маркетинг, для сбыта своих товаров.

В 1998 году я начал сотрудничать с отделом одной крупной страховой компании,
использовавшей многоуровневый маркетинг в розничных продажах своих продуктов.
С этого момента, я частенько прописывал принципы и правила многоуровневого маркетинга, системы карьерного роста, занимался маркетинговым планированием, помогал в построении сетей дистрибьюторов и решал организационные вопросы воспитания лидеров сетевых продаж. Благодаря продвижению программ долгосрочного страхования жизни в этой компании, я более подробно изучил MLM-метод.

Нельзя сказать, что эксперты пришли к единому мнению в вопросах использования сетевого маркетинга в сфере реализации страховых услуг. К тому же выводу нас приводит и проведенный недавно редакцией журнала опрос экспертов и специалистов крупных страховых компаний (см. № 1(5) за 2006 г.). Действительно, необычный для российской практики сетевой метод реализации продукции обладает и достоинствами, и недостатками. Снизить негативные проявления этого метода помогает четкое и конкретное формулирование целей и задач многоуровневого маркетинга, корректно сформированная организация сбыта и обучение лидеров MLM-продаж.

Возможно, наиболее значимой проблемой в этой области остается именно метод сбыта. Дистрибьютор - участник сети, преследуя свою личную цель - получение прибыли, не старается продвинуть сам товар фирмы, а идет коротким путем: привлекает в сеть новых агентов, создавая, тем самым, свою собственную сеть. Ведь карьерный рост и прибыль сетевого агента (которая порой в несколько раз больше заработка продавца, использующего традиционную схему продаж) напрямую зависит от числа завербованных им людей и их активности.

Именно это положение является основополагающим элементом заинтересованности в работе дистрибьюторов в системе многоуровневого маркетинга. Вполне логично, что происходит совмещение понятий “клиент” и “сетевой агент”. В результате чего потребительская ценность услуг страховых компаний и фактор страховой защиты имеют второстепенное значение, так как единственным желанием “клиента” (он же и “сотрудник”) является получение собственной выгоды вышеописанным способом. Для страховых компаний именно этот минус является основной причиной отказа от многоуровневого маркетинга в организации системы сбыта своих услуг.